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Kund:innen steuern den Kaufprozess – der Vertrieb begleitet ihn. Das Playbook übersetzt das Whitepaper „Vom Lead zum Deal“ in 24 Folien für die Praxis: die sechs Phasen vom Lead bis zum Abschluss, 7-Stufen-Prozess, SPIN Selling und Challenger Sale im Vergleich (plus MEDDIC und Golden Circle), die sechs Schritte eines wirksamen Verkaufsgesprächs und den richtigen Redeanteil. Dazu die fünf größten Hebel, typische Stolpersteine aus mehr als 25 optimierten Vertriebsorganisationen, Führung als Erfolgsfaktor und ein 90-Tage-Fahrplan.
Das Wichtigste in Kürze
– Kund:innen haben 70 % des Kaufprozesses hinter sich, wenn sie sich zum ersten Mal melden.1 Bei komplexen B2B-Käufen entscheiden typischerweise 6–10 Personen mit.2
– Zuhören gewinnt: Laut Gong Labs liegt der Redeanteil in gewonnenen Deals bei 57 %, in verlorenen bei 62 %.3 Ab mehr als 65 % sinken die Abschlussquoten.3
– Gewonnene Deals kommen mit 15–16 Fragen pro Gespräch aus. Bei rund 20 Fragen kippt das Gespräch ins Verhör – so sehen verlorene Deals aus.
– Vertriebler:innen verbringen nur 28 % ihrer Arbeitszeit tatsächlich mit Verkaufen.4 Das Playbook nennt die Gegenmittel: Tools konsolidieren, Admin automatisieren, KI nutzen.
– Coaching ist die Ausnahme: Nur 26 % der Vertriebler:innen bekommen mindestens wöchentlich ein 1:1, nur 11,3 % der Unternehmen coachen „dynamisch“ mit Prozess und CRM.45
– Der Praxisblick mit Johannes Zimmer zeigt, was ein System bewirkt: Bei Viewento gab es 74 % mehr Vertriebsgespräche und eine um 40 % höhere Abschlussquote.6
Das Playbook ist die Arbeitsfassung des Whitepapers: weniger Herleitung, mehr Handgriffe. Bei den fünf Hebeln steht unter jeder Zahl, wie ihr sie bewegt – vom Reaktions-SLA mit Routing und Sofort-Terminbuchung über Exit-Kriterien und wöchentliches Phasen-Tracking bis zum Why-first- und SPIN-Leitfaden mit Call-Reviews. Die acht häufigsten Stolpersteine, etwa die „Pipeline voller Hoffnung“ oder der fehlende verbindliche nächste Schritt, kommen jeweils mit einer konkreten Lösung, vom Mutual Action Plan bis zur Stakeholder-Map.
Vier Teile führen durch:
01 Der Verkaufsprozess – sechs Phasen, abgeglichen mit den Buying Jobs der Kund:innen
02 Drei Modelle im Vergleich – Kernfrage, Rolle, Stärke, Grenze und Einsatzfeld auf einen Blick
03 Das Verkaufsgespräch – sechs Schritte, Redeanteil und Praxisblick
04 Umsetzung & Erfolgsfaktor – Hebel, Stolpersteine, Kompetenzhaus, Führung und 90-Tage-Fahrplan
Im Alltag: das Führungs-Betriebssystem
Gemacht für Vertriebsleitungen und Geschäftsführungen, die mit ihrem Team am Prozess arbeiten wollen. Die Stolpersteine taugen als Checkliste für den nächsten Pipeline-Review: Wo fehlt eine gemeinsame MQL/SQL-Definition, wo hängt alles an einem einzigen Kontakt im Buying Center? Die Vergleichstabelle der Modelle hilft bei der Frage, welcher Ansatz zu eurem Angebot passt.
Im Alltag trägt das Führungs-Betriebssystem: täglich Fokus auf die wichtigsten Deals, wöchentlich Pipeline-, Forecast- und Call-Review plus 1:1-Coaching, monatlich Konversions- und Win/Loss-Analyse je Phase. Wer Studien und Hintergründe dazu sucht, findet sie im Whitepaper „Vom Lead zum Deal“. Und wer wissen will, wo der eigene Vertrieb steht: Im kostenfreien Erstgespräch gehen wir euren Prozess vom Lead bis zum Deal gemeinsam durch.
