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Selbstcheck · Vertrieb

Wo verliert ihr Umsatz zwischen Lead und Abschluss?

Zehn Routinen, die entscheiden, ob aus einem Lead ein Abschluss wird. In 10 Minuten seht ihr, wo Umsatz liegen bleibt, als Spanne in Euro.

26 %
der Vertriebsmitarbeitenden bekommen mindestens wöchentlich ein Coaching unter vier Augen. In einer Studie coachten nur 11,3 % der Unternehmen mit festem Prozess, fast 70 % überließen es dem Zufall.Quellen: Marktstudien, Details am Ende des Selbstchecks.
  1. 1 · AnkreuzenTrifft das heute bei euch zu? Ehrlich ankreuzen, außer euch sieht es niemand.
  2. 2 · Zahlen eintragenVerkaufsgespräche oder Leads pro Jahr, Abschlussquote und Auftragswert.
  3. 3 · RechnenUnten wird aus euren Kreuzen eine Spanne in Euro.
Thema · AussageTrifft das bei euch zu?
JaTeilweiseNein
1 Lead-ÜbergabeMarketing und Vertrieb haben eine gemeinsame Definition, wann ein Lead übergeben wird, mit fester Übergabezeit.
2 ReaktionszeitWir melden uns bei neuen Anfragen innerhalb einer Stunde und messen das.
3 BedarfsanalyseUnsere Gespräche beginnen mit Fragen, nicht mit dem Pitch. Es gibt einen Leitfaden dafür.
4 Buying CenterBei größeren Deals sprechen wir mit mehreren Entscheidern, nicht nur mit einem Kontakt.
5 PipelineJede Phase hat klare Kriterien. Ein Deal rückt erst vor, wenn sie erfüllt sind.
6 Nächster SchrittJedes Gespräch endet mit einem datierten nächsten Schritt.
7 Win/LossWir werten gewonnene und verlorene Deals je Phase aus, mindestens monatlich.
8 CoachingJede Vertriebsperson bekommt mindestens wöchentlich ein Coaching unter vier Augen.
9 Call-ReviewTeamleitungen hören Gespräche mit und geben konkretes Feedback.
10 CRMDas CRM ist schlank, Pflichtfelder sind auf das Nötige reduziert.

Die Aussagen folgen den typischen Stolpersteinen aus mehr als 25 optimierten Vertriebsorganisationen. Sie gelten für B2B und B2C, Inbound und Outbound.

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Was euch diese Lücken kosten

Euer KreuzAnzahlProzentpunkte je Kreuzvorsichtigoptimistisch
JaRoutine sitzt – ––
Teilweisegibt es, aber nicht verlässlich 0,1–0,25 Pp. Pp. Pp.
Neinfehlt 0,3–0,5 Pp. Pp. Pp.
= Abschlussquote, die liegen bleibt Pp. Pp.
×Abschlussquote, die liegen bleibtaus der Tabelle darüber, in Prozentpunkten bis Pp.
×€
= Euer Hebel pro Jahr

bis €

Kreuzt oben an und tragt hier Gespräche und Auftragswert ein. Eine erste Größenordnung, kein Business Case. Die Faktoren sind unsere Annahme aus der Praxis, keine Messung. Wo genau Umsatz liegen bleibt und was es braucht, klären wir in der Hebel-Analyse mit euren Zahlen.
%

Rechenbeispiel, alle Annahmen offen: 20 Leute im Inbound-Vertrieb führen 60.000 Verkaufsgespräche im Jahr, bei 15 % Abschlussquote und 200 € Auftragswert. Angenommen, ihr kreuzt dreimal „Nein“ und viermal „Teilweise“ an. Dann bleiben 1,3–2,5 Prozentpunkte Abschlussquote liegen, also rund 156.000–300.000 € pro Jahr.

Warum es selten am Wissen liegt

  • Die Methoden sind bekannt. Phasen, SPIN, Challenger: Davon haben die meisten Vertriebsteams gehört.
  • Es hapert an der Umsetzung. Ohne feste Routinen versandet Methode im Tagesgeschäft.
  • Coaching macht den Unterschied. Verhalten ändert regelmäßiges Feedback auf echte Gespräche.
  • Führung gibt den Takt vor. Täglicher Fokus, wöchentliche Reviews, monatliche Win/Loss-Analyse: So wird Methode zur Routine.

30 Minuten. Eine Zahl in Euro.

Im kostenfreien Ergebnis-Check bekommt ihr die Zahl, die drei teuersten Verluststellen zwischen Lead und Abschluss und eine Maßnahme für Montag.

Am nächsten Werktag als einseitiges Memo. Steckt nichts drin, steht auch das schriftlich.

30 Minuten · kostenfrei · vertraulich · direkt mit Matthias Werlich · Bringt diesen Selbstcheck einfach mit.

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Quellen

  1. Salesforce (2022): State of Sales, 5. Ausgabe, Befragung von 7.775 Vertriebsprofis (26 Prozent mit wöchentlichem 1:1-Coaching).
  2. Dickie, J. (2017): Dynamic Sales Coaching Can Help Your Players (Sales Reps) Win. CRM Magazine, auf Basis der CSO Insights World Class Sales Practices Study 2017 (11,3 Prozent).
  3. Aussagen, Faktoren und Rechenbeispiel: DStratiCX, auf Grundlage des Playbooks „Vom Lead zum Deal“. Annahmen, keine Messung.

Hintergrund: Whitepaper „Vom Lead zum Deal“ →

Werkzeuge fürs Team: Playbook „Vom Lead zum Deal“ →

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